兽药行业电话销售流程技巧

更新: 2016-07-30 14:10 作者:

兽药行业电话销售流程技巧

电话销售已经发展有些年头,伴随着近年来电子商务的迅猛发展,电商已然成为一片红海市场--竞争日益激烈!而今电话销售更多与网络营销相结合,本人已多年一线经验总结畜牧行业电话销售的销售流程与技巧。

兽药行业电话销售流程技巧

流程简介

首先,不管是面对面销售还是电话销售,都有一个流程:

•→沟通、了解客户基本信息

•→引导客户、发现需求、创造需求

•→影响客户、推荐产品方案

•→处理异议、把握客户下决定

•→物流发货,(预付款)代收货款

•→追踪客户是否提货

•→询问客户产品使用情况、给予指点

•→继续创造需求、促成发货→→→

开场白

开场白

1、你好,是X经理(老板或哥哥姐姐的)吗? 我是XX公司的XX ,(简短快速清晰的介绍)

2、从网上了解到您的信息,请问您是经销商还是个人养殖呢?(消除疑虑,封闭式提问,把握话题)

3、 ƒ您主要是做的是禽药还是猪药(养猪还是养鸡呢)?主要是哪些厂家的产品呢?

•如果允许则尽量获取客户的更多信息(下边有详细介绍)

•与客户保持频率一致是沟通最愉快、最有效的方法

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不同类型客户需要了解的信息

•A经销商

-具体地点(省内具体到县乡,省外到县城);是否专业;做多长时间;做那些厂家;做多大量;服务客户的大小多少;资金状况;是否有交通工具;技术员情况;夫妻店或公司专营,(进一步的话可以了解经销商的年龄,收入,家庭状况等)。

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•B业务员

-现在状态;做过的厂家;做过的市场;专职兼职;做的客户的销量;需求哪些产品;浮夸?

C养殖户

•C.1养鸡-蛋鸡、肉鸡,规模、日龄,预防保健思想,用药来源,周围市场如何,对周围市场的影响,养殖年限,养殖经验,常用药物,产品价格。。。

•C.2猪-规模大小(有多少母猪)猪多大了,

•C.2.1膘猪-以推广保健为主,介绍预防保健的重要性作用,

•C.2.2母猪-在繁数量,可繁猪数量,自繁自养。母猪保健尤为重要。

•C.2.3外购仔猪-仔猪保健,

•C.3养羊养牛养鸽子养鹌鹑养鸭子养野猪,此处不做详细介绍

兽药行业电话销售流程技巧

兽药行业电话销售流程技巧

深度沟通介绍重点产品

•***重点指的是:

•1,客户需要的产品,客户感兴趣的产品,主动咨询我们价格主治的产品;

•2,问客户那一类产品卖得比较好,近来经常用到的产品;

•3,客户不提产品,我们主要介绍适合当地用的(有疫情的,季节性的,便宜的,主打的);

•4,针对没有任何有效信息的客户,介绍主打产品2-3个,反复强调,加深其印象.

沟通中的必杀技

•专一而勿繁杂,突出重点,加重影响

•每个厂家都有几个不错的产品

•一分价钱一分货

继续推进

•3) “这些使我们公司的经典畅销产品,你对哪些更感兴趣呢”

•4)客户说XXX产品什么价位,什么规格,你回答之后客户会说太贵了,

•“其实我们的产品一点都不贵,一分价钱一分货嘛,产品效果是非常好的!”

•5)客户问你们的销售政策怎样呢?“ 公司规定5000以下没有政策,5000有5个点,10000有10个点,20000有13个点,50000以上有15个点。”

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常见的异议处理

•常见异议处理

•**挖掘客户真实的想法、问题、需求,把握客户的心理,不要被简单的推辞借口所误导。

•**每个客户都不一样,拒绝方式各异,但我们要做的是要成交,要10倍以上的自信继续联系客户,而不是被客户的拒绝影响的一败涂地。

兽药行业电话销售流程技巧

1、开场白后经销商直接拒绝或者不愿意继续交谈

•注意事项:单纯地向客户索要qq和邮箱毫无意义,关键是对客户造成影响,越深刻越好!

•→→→“那么您说一下邮箱或者qq,我可以把我们的相关资料发给您,相信您了解一下我们的信息对您的生意会有帮助!” →→→两三天后回访:“X经理你好,我是xx的XXX,前两天有跟您联系过,我给您发送了公司的相关资料,不知道您看了吗?”→→→继续标准流程

2、您们的产品太贵了

•解析—客户说太贵了,100%是推辞,产品的功效才是重点。只关注价格的客户毫无意义。

•→→→我做了这么多的客户,您第一个跟我说我们的产品太贵了!

•→→→没有用过我们产品的客户,听我报价后都这么说,但是真正用了产品之后,客户就不这么认为了!因为抛开疗效谈价格,本来就毫无意义。

•您知道一分价钱一分货的道理吧,我们的产品是一流的,是物超所值十倍以上的!比如我们的xx产品,15元每袋,500g,拌料500斤,一头猪全程使用(15元=500斤÷4斤/头/天=125天)可以增重6-10kg,每kg猪价最低按10元计算,您能增加收入超过50元,说以我们的产品还是很廉价很划算的。

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3、现在行情不好,生意不好做。

•→→→“其实行情是大的环境,全国各地都是一样的,不是我们能改变的,我们公司有个福建的客户,不管行情好坏,每个月的销量都稳定在5万以上,客户自我评价只是说,行情不好的时候,就是机遇来的时候,一定要坚持努力地去做,未雨绸缪才能做长久做大,才能厚积而薄发。行情不好时要做好终端,要和养殖户建立起良好的关系,真正等到行情好的时候再去和养殖户建立关系就太迟了,势必影响好行情的销量。所以我建议您一定要把握好这次机会,再加上我们优质的产品和服务支持,相信您一定能把市场做得越来越大!”

4、我再考虑考虑

•→→→“您这样说一定是我的说明不够清楚,您才不能接受我们公司的产品,这恐怕会有负面影响,请让我重新把产品说明一次;”

•→→→“您说考虑考虑,这说明您对我的话有兴趣,这让我很兴奋,如果您不关心我们的产品,就不会抽时间听我说明,由此可知您有意思购买。现在您考虑的是需要什么产品吧,考虑三分钟和三天都是一样的,这跟时间无关,您需要的是确定自己的判断是否正确,其实你只要考虑是产品如何使用,不是吗?我们的产品都有成熟的配伍组合使用说明,所以您就没有后顾之忧了不是吗?既然如此,您看XXX产品不是正适合您的市场吗?”

•→→→针对严重的犹豫不决型客户,我们要替客户下订单!替客户那注意!一定要敢于向客户要订单!

6、我要做欠款

•→→→“哦,您知道,有投入才有回报的对吗?到目前为止,我们公司服务的客户没有一个做欠款的,这也是公司政策的一个规定!并且您知道,压货铺货做欠款,都是一些小公司,其实做兽药经销的关键是,产品的效果能给您带来效益,像我们天一是大厂家,产品成熟,疗效已经得到广大客户的认可,所以我才推荐您使用我们的产品,来提高您的收益。”

6、你们的产品很大众,没有什么特色?

 

•→→→简单来看,每个厂家都有这些产品,但是每个厂家都有几个好产品,我们的产品“主要分为针剂,西药预混剂,中药散剂。针剂中五个精品;预混剂四个精品,中药散剂两个精品两个畅销

•可以简单列举主打产品,再根据客户的特点详细介绍1-2个产品的卖点,切记不要详细介绍太多的产品。

7、要试用品?

 

•→→→X经理,我们xx作为一个大厂家,这样的事情是这样规定的(必须义正言辞的!):我们不提供包装袋,我们不提供用品!先了解产品,不了解产品就要试用品,随便给你产品你愿意使用么?提供试用品的都是小厂家。

8、关于销售政策

•→→→不要被客户的言辞所蛊惑,不要轻易的就给客户政策!记住,越是大公司好公司,政策越是低,一般大公司的最大政策在10%-15%。

•公司规定5000以下没有政策,5000有5个点,10000有10个点,20000以上有15个点,

•大多客户会想方设法的要出最大政策,然后结束通话,或是发一件货,前提是给最大政策,不给就不要货!针对如此客户,要求首次发货适当给5个点,当完成你规定的量(如2万)时最兑现政策。

成交:信号、原因、注意事项

成交信号

•顾客所提问题转向有关产品的细节,如售后服务、费用、价格、付款方式等;

•★你们XX产品什么规格价位,效果如何?

•★你们XX产品价位有点高?能不能再便宜些!

•★你们XX产品的包装怎么样?

•★你们的XX+XX产品治疗XX疾病效果怎么样?

•★你们公司的XXX产品在XXX只能由我经销?

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成交原因

引发购买动机

 我为什么要你的产品? 

 我不知你是否是那家公司的人员?

 我不知你公司有哪些产品?

 我不知道你们的产品到底怎么样?

购买动机

            利润和利益、

            害怕损失、 乐趣、

            省时间、精力、感到满足感、

            提高生产力、 避免痛苦、夸耀、期望获得认同。

•1、好前景;

•2、政策优惠!

•3、产品断货!

•4、技术服务和支持;

•5、区域保护的政策。

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成交 

•欲擒故纵=注定是你的跑都跑不掉

•欲速则不达=心急吃不了热豆腐,高手都是引导客户自己说要产品

•冲动是魔鬼=谁冲动谁不占优势

•成交是双赢=销售产品是帮助客户取得更好的收益

 

成交

•成交,必须确认以下信息

•客户选择的产品,问清楚客户的姓名,电话,发货物流,代收货款数,收货具体地址,最终确认发货。

成功的秘诀

一、工作效率

•1、今天可以打100个电话;

•2、今天可以发30条邮件;

•3、本子和电脑记录的客户信息自己能在10秒之内找到;

•4、昨天晚上就知道今天我的哪个客户会发货;

•5、今天我做了什么,有什么不足?······

•6、我的100个客户中,20个是vip。

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二、心态

关于销售

•每一个电话都是开发客户的机会!

•每一个电话都是学习的机会!

•每一个电话都能帮助客户解决实际问题!

•每一个电话都能为客户带来极大的满足!

•每一个电话都是开心愉快和积极成功的!

•我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通!

•客户正期待着我的电话!在电话中我是受欢迎的!

•我打电话越多,就越有机会成为顶尖的销售人员!

沟通是销售核心技能过程的最重要环节

员自身应注意的问题

1、“  鱼儿” 爱吃什么?(据客户身份与真正需求) 

2、 面带微笑的人处处受欢迎!

3、决定直销员是否成功的关键条件:即判定购买力、欲 、权 

4、避免过分推销(点到为止) 

5、不必告诉客户太多的细节

6、不要害怕沉默 

7、什么时候拿出产品简介

8、不要给客户施加太大的压力

9、 不能说的实话 

10、如何对付竞争对手(或赞或贬,或痛击或比较) 

11、保持镇定

•学会倾听

沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。

• 学会赞美

比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是需不断练习、总结的技巧。

三、小技巧

“说”的艺术

•1、真心诚意恭维客户及有关人士是你获得好感的最直接方法 

•2、利用提问说服客户 

•3、利用比喻说服客户

•4、利用幽默说服客户

•5、引用有关内容的小故事说服客户 

•6、利用举例说服客户 

• (1)以名人学者为例  

• (2)利用大众传播媒体情报 

• (3)利用客户认识的人做诱因

四个不要

◆ 不要给客户太多的选择机会。

      面临太多选择,反而会犹豫不决。不可再介绍过多产品!

◆ 不要给客户太多的思考时间。

    客户考虑越长,可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多!

◆ 不要有不愉快的中断。

     在紧凑的销售过程中,一环套一环,中断也许前功尽弃!

◆ 不要节外生枝(应围绕销售主题洽谈)。

      一旦感觉到客户有意购买时,应随时进入促进成交阶段。

兽药行业电话销售流程技巧

1、有强力的征服欲望,火热的销售激情是最基础的,需要每天培训点燃主观能动性的激情。

2、永远记住:打电话、打电话、打电话!坚持、坚持、坚持!总结学习、总结学习、总结学习!